Comprométete
La gente
que quiere comprarte quiere estar segura de que estarás ahí para ellos. Quieren
ver tu compromiso. A nadie le gustan las compras relámpago en las que se compra
algo y luego se pierde todo contacto con el vendedor. Esto puede funcionar si tú
estás vendiendo algo por un dólar, pero para la mayoría de las cosas que la
gente compra hoy en día, quieren ver al vendedor permanecer involucrado incluso
después de que la venta se ha hecho.
Hay una
razón para ello. Quieren asegurarse de que, si algo va mal con el producto,
haya alguna solución. Sólo el vendedor puede garantizar esa solución. Esa es la
razón por la que hoy en día se prometen tantas garantías de devolución de
dinero en Internet. Echa un vistazo a una página de ventas en Internet -
cualquier página de ventas - y verás que casi siempre hay una garantía de
devolución del dinero. A veces, estas garantías se extienden hasta 90 días.
Este es el periodo en el que los clientes son libres de comprar el producto,
utilizarlo y comprobar si les funciona o no.
También
debes ofrecer una buena garantía de devolución del dinero. Debe ser de un
tiempo amplio para que la gente esté convencida de que podrá revisar bien el
producto y devolverlo si no está satisfecha con él. Lo más probable es que
nunca devuelvan tu producto. La gente ya es muy exigente a la hora de comprar y
si lo dejas todo bien claro en tu página de ventas, sabrán exactamente qué
esperar. Sé honesto y no habrá devoluciones de tus productos vendidos.
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| Adquiere un compromiso real con tus clientes y genera confianza |
Pero lo que
la gente quiere más que la garantía de devolución del dinero es un sistema de
asistencia que continúe después de comprar el producto. La mayoría de la gente
no tiene conocimientos técnicos y si tu producto requiere que el cliente
utilice algún tipo de conocimiento técnico, tú debes estar ahí para guiarle.
Tienes que prometer tu apoyo incondicional incluso después de la compra. Sé
honesto y franco sobre estas promesas y cúmplelas. Esto garantiza perspectivas
de venta a largo plazo para tu empresa.
Mantén vivo el factor interés
No mucha
gente va a comprarte cosas en el primer instante. Las conversiones en la página
de ventas se producirán, pero serán muy bajas. En el mundo offline, es mucho
más probable que tengas compras garantizadas cuando la gente entra en la
tienda, pero aun así cuando se trata de cosas caras la tasa de conversión es
baja.
Entonces,
¿qué se recomienda para cerrar ventas en estos casos? Lo más importante es
mantener vivo el factor del interés. Hace algún tiempo hablamos de crear una
lista e intentar lograr conversiones con ellas. Las listas se crean para este
tipo de personas, los indecisos. Estas personas podrían comprar, pero necesitan
ese empujón para hacerlo. Cuando las tengas en la lista, puedes seguir
promocionándolas a través de correos electrónicos y boletines informativos.
Recuerda que no debes enviarles este tipo de material sin su permiso, porque si
lo haces te conviertes en un spammer, y no hay etiqueta más sucia que esa
cuando intentas hacer algo en Internet.
La idea es
mantenerlos enganchados. Estas personas pueden haberse interesado por lo que tú
intentas vender, cuando te visitaron por primera vez, pero pueden estar
perdiendo el interés. Cuando uno de tus correos electrónicos impactantes llega
a su bandeja de entrada, su interés decreciente recibe una inyección de
energía.
Si las cosas
se demoran demasiado, puedes incluso, plantearte invitarles a descargar otro
eBook o suscribirse a otro boletín de forma gratuita; esto funciona. Probablemente
puedas conseguir que otro vendedor regale cosas, también, junto a ti, como
colaboración y alianza. Este tipo de colaboración redunda en beneficio mutuo.
Las
personas que venden fuera de línea también podrían hacerlo, anunciando ofertas
e informando a la gente por correo postal. Pero Internet es lo mejor cuando se
hace este tipo de marketing recurrente.
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